Müşteri ziyaretleri/görüşmeleri satış ekibi için çok önemli bir durum olsa da, en çok hata yapılan ve yanlış uygulama yapılan bir durumdur. Düşünün belkide haftalarca/aylarca uğraşıp randevu albildiğiniz X firmasının yetkilisine kendinizi analatabileceğiniz sadece dakikalarınız var. Bu görüşmede ve öncesinde ne yapmalısınız?
Görüşme Öncesi;
-Randevulu gidilen firma ve müşteri hakkında elde edilebildiği ölçüde bilgi sahihi olunması gerekmektedir. Bunun için internet, tanıdık mevcut müşteri vb. kaynaklar kullanılabilir.
-Randevu için gerekli tüm argümanlar hazır hale getirilmiş olmalıdır.
a.Dizüstü bilgisayar,
i.Her bilgisayarda wireless, ve her an internete bağlanabilme özelliği olmalı
ii.Kullanılan programa dışarıdan bağlanabilmeli (Anında fiyat teklifi)
b.Blackberry telefon,
c.Kartvizit,
d.Katalog, firma tanıtımı vb. dosyalar
e.Kişiye, firmaya, projeye, sektöre vb. özel hazırlanmış sunum dosyaları,
f.Promosyon ürünleri (Saat, takvim vb.)
Görüşme Anı;–
Yapılan en büyük yanlış; müşteri ile ilk temas kurulduğu anda hizmetlerimizin ve firmanın anlatımına başlanmasıdır. İlk temasta müşteri ile genel bir sohbet yapılmalı ve bu süreçte müşterinin eğilimleri analiz edilmelidir. Bu evrede müşterinin siyasi görüşü/mizahi yönü/karakteri/hobileri/yardımcı olabileceğimiz bir ihtiyacı vb. bilgileri edinmek gereklidir.
-Gene bu evrede firma satın alma gücü hakkında bilgi edinilmelidir. Bunlar firmanın diğer alımlarında seçtiği marka/firma ile de kolayca anlaşılabilir.
-İkinci aşamada firma genel tanıtımı, hizmetler ve ürünler anlatılmalıdır. Ürünler anlatılırken ara ara es bırakılmalı, müşterinin konu ile ilgili yorumu veya sorusu varsa o alınmalıdır. Kesinlikle peş peşe hiç nefes alınmadan sunum yapılmamalıdır.
-Ürünler anlatılırken müşterinin ve firmanın satın alma kriterleri üzerine sorular sorulmalı ve buna göre hangi hizmetimizin onlar için uygun olacağı saptanmalıdır.
Örneğin firma kaliteye mi? fiyata mı? işlevselliğe mi? görselliğe mi? önem veriyor,
Satın alımı gerçekleştirecek kişi veya kişiler alım kriteri olarak; fiyata mı? siyasal yakınlığa mı? özel çıkarlara mı? sağladığı faydaya mı? önem veriyor.
Fiyat konusu çok önemlidir. Fiyatın yüksek ya da düşük olması, neyle/kimle/nasıl değerlendirildiğine göre çok büyük farklılıklar gösterir. Unutulmamalıdır ki fiyat sadece, müşterinin o hizmetten sağlayacağı fayda ile ölçülebilir.
-Sunum sırasında kesinlikle daha önceden ürün ve hizmeti almış firma veya kişilerin yorumlarına yer verilmeli, benzer çalışmalardan bahsedilmelidir.
-Alım yapacağı ürünün ona ne kazandıracağı net olarak müşteriye sunulmalıdır.
-Sürekli sorular sorulmalı ve her sorundan sonra cevabı beklenmelidir. Bu süreç biraz sabır testini andırır ama bu testi geçen satış personeli başarıya ulaşacaktır.
-Görüşme sırasında müşteri ile ilgili kişisel bilgilerde olabildiğince alınmalıdır. (Doğum tarihi, taraftarı olduğu takım, özel ilgi alanları, üyesi olduğu dernek/STK/birlik vb.) Unutulmamalıdır ki bu veriler daha sonrasında bir pazarlama çalışmasının en önemli veri kaynağı olacaktır.
-Görüşme satışçı tarafından yönlendirilmelidir. Ucu açık nereye ulaşacağı belli olmayan görüşmeler sadece zaman kaybıdır. Burada yönlendirici sorular satışçı tarafından iyi kullanılmalıdır. (Örneğin; Peki ……. marka hakkında ne düşünüyorsunuz? Alım ne zaman olacak? vb.)
-Görüşme bitirilirken bir sonraki görüşmenin zamanı veya kararlaştırılan çalışmanın günü/haftası hakkında mutabakat sağlanması şarttır. Aksi taktir de yapılan görüşme sadece havada kalacak ve bir noktaya ulaşılamayacaktır.