Şirketlerde satış ile uğraşan arkadaşlarımıza sayısız unvan verilmiştir. satış personeli, satış temsilcisi, satış sorumlusu, müşteri temsilcisi, satış danışmanı, müşteri ilişkileri sorumlusu, aktif/pasif satış …. ve en eskisi “pazarlamacı”. Bu unvanlar kimi zaman satış personeli arkadaşları sınıflamak için, kimi zaman da aynı görevi farklı bakış açıları ile tanımlamak için kullanılır. Burada yazılanlar bu tanımlamaların sadece çok küçük bir kısmıdır. Buradaki amacımız satış ile uğraşan arkadaşlara verilen unvanlar olmadığı için bu konuyu daha uzatmayacağım.
Bu unvan kargaşaları içinde daha basit bir tanımlama olsun diye biz bu unvanı genel bir tabir olan “satışçı” olarak kullanacağız. İlk yazımızda bu açıklamayı yapmadan geçmek istemedim.
Çekinme aslında birçok duygunun bileşiminden ortaya çıkan bir sonuçtur. Bu duyguların başında gelenler; empati yapma, reddedilme korkusu, kötü sonuç duyma korkusu ve pasifliktir.
Çoğu arkadaşımız empati yaparak kendini müşteri yerine koyar. Ve müşteriyi sık rahatsız etmek istemez, hatta rahatsız etmek istemez dönüşü müşteriden bekler. Kendisinin aranmak istemediğine dayanarak bunu yapar. Burada atladığı konu kendini iyi analiz edememiş olmasıdır. Evet çoğu insan sık aranmak ve baskı görmek istememesine rağmen, alımlarının çoğunu bu presi uygulayan firma/satışçılardan yaparlar. Teorik doğru pratik yanlıştır.
En sık karşılaşılan sosyal korkulardan biridir “reddedilme korkusu”. Arkadaşlarımız görüşme/teklif/çalışma vb. taleplerinin karşı taraf tarafından reddedileceğini düşündüğü için bir çekinirler. Bunun sonucu harekete geçmez/geçemez. Burada atlanılan konu şudur. Sizin harekete geçmediğiniz sürede şansınız en fazla koca bir “0” iken harekete geçeceğiniz durumlarda şansın “0” dan dan büyük olduğudur. “reddedilmek” hiç girişimde bulunmamaktan daha iyidir.
“Kötü sonuç duyma korkusu” genellikle bir teklifin veya çalışmanın takibi sırasında yaşanır. Zaten böyle bir korku hissediyorsanız çok büyük olasılıkla işi kaybedeceksinizdir. Eğer hazırlanan bir çalışmada/proje de süre uzadıysa çoooook büyük bir olasılıkla iş başkasına gitmiştir. Buradaki satışçı arkadaşların müşteriden beklediğini dönüş, ağustos da kar yağma olasılığı kadar yüksektir!!! Sessizlik artıkça, olasılık düşer.
Son korkuya girmeyeceğim. Çünkü bu korku kişisel/yapısaldır. Bunun için uzman desteği gerekebilir.
Sonuç olarak bu korkunun/korkuların sonu satışçı arkadaşlarda “çekinme” yi tetikler. Çekingenlik satışın en temel düşmanlarından biridir. Çekingen satışçı, yüzme bilmeyen cankurtarandan farksızdır. Başarabileceğiniz işlerin de olumsuz sonuçlanmasına sebep olur.
Ya bu konun üstesinden gelin yada bu meslekten ayrılın.
oY (Okan YILDIRIM)