Müşteri tanımı farklı meslek gruplarını tarif edebilir. Yani bir müşteri ziyareti; satınalma, teknik personel, işletme sahibi, şantiye şefi vb. gibi farklı meslek gruplarından olabilir. Tabii ki bunlardan en sık yaşanan satınalma pesonelleri ile yapılan görüşmelerdir.
Burada en önemli şey satınalmacı gibi düşünebilmektir. Bir satınalmacı için en önemli şey aynı sınftaki ürünlerden en ucuzunu alabilmektir. Bunun için kullanılan en önemli silah, çarpıştırma ve duvara vurdurmadır.
Çarpıştırma, sürekli yaşadığımız bir durumdur. “x firma A lira verdi ona göre teklif verin”, “y firma 5 yıl garanti verdi” vb. cümleler ile çok sık karşılaşılır. Burada unutulmaması gereken şey size iletilen durumun sadece %50’sinin gerçek olduğudur. Eğer bir firma 10 lira teklif vermiş ise bu size 6 lira yada 8 lira olarak yansır. Sizde bu rakamları yakalayabilmek için didinir durursunuz. Burada size düşen rakipleri iyi tanımak ve kendini gücünüzün farkına vararak görüşmeleri sürdürmektir.
Duvara vurdurma metodu, çok sık kullanılmakla beraber bir çok satış personeli arkadaşın asla bilmediği veya bilmek istemediği bir durumdur. Her satış personeli görüşmeye girerken bir elindekileri birde sunduklarını bilir. Görüşmenin seyrine göre elindeki kozları birer birer çıkarmaya başlar. Satınalma personeli ise size olmayacak bir fiyat vererek sizin bütün planlarınızın altüst olmasına neden olur. Bu andan itibaren tüm kontrol satınalma tarafındadır. Bu durumu bir örnek ile anlatırsak;
Verdiğiniz teklif 1000 olsun. Düşebileceğiniz rakamda 700 olsun. Böyle bir görüşmede satınalma tarafının size hedef fiyat olarak sunacağı rakam 200 olduğunda ne yaparsınız. Öncelikle unutmayın ki satınalmanın amacı 200 rakamını yakalamak değildir. Büyük ihtimalle bu rakamı veren kişinin antlaşma sağlamayı umduğu rakam 500 civarındadır. Ama siz hedef rakamı duyar duymaz tüm yelkenleri suya indirdiğinizden kendinizi duvara toslamış gibi hissedersiniz. Görüşmeden önceki tüm planlar çökmüştür. Bu durumda yapılması gereken hedefi göz ardı edip kendinize ve mal/hizmetinize güvenerek planı uygulamaya devam etmektir.
Unutmayın ki siz ne kadar uygun koşullarda satış yapmaya çalışıyorsanız, satınalma da o kadar uygun koşullarda alım yapmaya çalışmaktadır. Bu çarpışmadan iki tarfında kazançlı çıkması lazım ki yapılan işin adı “ticaret” olsun.
Okan YILDIRIM (oY)